Inainte de a lua loc la masa de negociere, cel mai important pas este pregatirea. Aceasta consta, in primul rand, in stabilirea unor limite in ceea ce priveste contextul financiar in care se desfasoara discutia. Pentru a mentine flexibilitatea intre suma minima acceptabila pentru vanzare si alte solutii mai creative, este recomandata dezvoltarea unui BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Acesta este standardul fata de care se masoara o oferta si constituie acea varianta realista pe care negociatorul este pregatit sa o accepte in cazul in care termenii sai nu sunt acceptati (scenariu probabil data fiind dorinta celeilalte parti de a obtine o intelegere cat mai buna).

De asemenea, tot in aceasta etapa, negociatorul trebuie sa se puna in locul persoanele pe care le reprezinta si in cel al persoanelor cu care va negocia, in functie de tipul negocierii. In general, stakeholderii afectati de potentialul rezultat al negocierii sunt o categorie care influenteaza BATNA, fiindca perspectivele acestora trebuie intelese inainte ca parametrii sa fie trasati. La polul opus, aceasta trebuie sa tina cont si de rezultatele pe care le asteapta oponentul: cat de puternica este pozitia acestuia? Tinand cont de vastitatea informatiilor disponibile pe internet, nu exista nicio scuza pentru a intra intr-o negociere fara pregatire.

Urmeaza schimbul de informatii, in care partile stabilesc o punte de comunicare si impartasesc informatii non-financiare in incercarea de a clarifica contextul negocierii: ce se ofera si ce se cere. Este recomandabil ca aceasta etapa sa includa un acord asupra standardelor de pret. Etapa presupune construirea unei relatii de reciprocitate ca punct de plecare pentru acordul asupra mecanicii negocierii. De asemenea, se exprima potentialele plangeri, cat si preferintele survenite din experienta, cu scopul de a pregati terenul pentru etapa urmatoare. Comportamentul negociatorului este orientat inspre obtinerea avantajului, reducand asteptarile partenerului cu privire la sansele de a obtine un rezultat foarte bun.

In momentul in care incep discutiile cu privire la pret a inceput tocmeala. Aici partile propun oferte si contraoferte folosind argumente construite logic pe baza informatiilor si al pregatirii. Partea care deschide acest schimb seteaza tonul discutiei in materie de pret.

Se considera acest stadiu ca un joc cu reguli in care niciodata nu se ofera ceva fara a-i obtine cel putin contravaloarea. Cu toate ca este in interesul ambelor parti sa castige, asta nu inseamna ca negociatorul nu se va folosi de toate variabilele disponibile (termen de plata, livrare, garantii) pentru a obtine un rezultat cat mai bun. Tacticile in care acestea sunt folosite variaza de la impunerea linistii pana la bluf, atat timp cat se previne impasul. Intrebarile deschise si oferirea alternativelor sunt modalitati prin care situatiile conflictuale pot fi evitate.

A patra si ultima faza este inchiderea si preluarea angajamentului. Fie prin presiuni de timp, fie prin ajungerea la un acord, mai devreme sau mai tarziu tocmeala se incheie. Partenerul poate cauta sa prelungeasca discutia mai mult decat este necesar, motiv pentru care tehnici de intimidare sau ultimatumuri pot fi folosite in conchiderea unei negocieri. Atat timp cat rezultatul este obtinut etic, ultimele masuri implica inregistrarea concluziilor negocieri si preluarea angajamentelor pentru indeplinirea acestora.

Sursa: FPP